Appel d’offre informatique : comment les ESN le remportent en 2026

Dans un appel d’offre informatique public, le prix est le seul critère obligatoire, mais il ne gagne presque jamais seul. Le programme prévisionnel 2026-2027 de l’UGAP, consulté le 29 octobre 2026, liste une vingtaine de consultations informatiques et six lots « logiciel et prestation », dont une plateforme d’intermédiation d’indépendants.

Pour répondre à un appel d’offre informatique, une ESN doit d’abord comprendre comment l’acheteur note : le prix est calculé par une formule mécanique, la valeur technique par une grille de 1 à 5, et les deux sont pondérés selon le règlement de consultation. La victoire se joue donc sur la lecture de la pondération et sur le mémoire technique, bien avant la remise du prix.

Comment l’acheteur public note-t-il les offres ?

Le Code de la commande publique impose au moins un critère de prix ou de coût. L’article R2152-7 n’autorise le prix comme critère unique que pour des services ou fournitures standardisés, dont la qualité ne varie pas d’un opérateur à l’autre. Pour des prestations intellectuelles en régie ou au forfait, l’acheteur combine donc prix et critères qualitatifs.

Les critères doivent rester liés à l’objet du marché : valeur technique, délais, organisation et qualifications du personnel. Une version du texte applicable à compter du 21 août 2026 fait évoluer le critère unique vers le coût, avec prise en compte des caractéristiques environnementales. Les mémoires techniques devront en tenir compte.

La note de prix suit en général une règle de trois inversée : l’offre la moins chère obtient le maximum de points, les autres en perdent en proportion. Prenons trois offres à 100 000 €, 120 000 € et 150 000 € sur 40 points : elles obtiennent environ 40, 33,33 et 26,67 points. Un écart de prix de 20 % ne coûte donc que 6,67 points.

Pourquoi la pondération décide-t-elle de la stratégie ?

La pondération fixe le poids relatif du prix et de la technique, et elle change totalement la manière de bâtir l’offre. Avec 60 % pour le prix et 40 % pour la technique, un tarif agressif rattrape un mémoire moyen. Avec 70 % pour la technique, cas jugé valide par le Conseil d’État pour la commune du Pradet, c’est l’inverse.

Les exemples relevés sur marche-public.fr montrent l’éventail : 60/40 sur un marché de collecte, 80/20 dans une affaire jugée à Rennes, et même 10 points de prix pour 90 de technique, jugé neutralisant dans l’affaire de Belleville-sur-Loire. Le juge sanctionne les méthodes qui empêchent la meilleure offre d’obtenir la meilleure note.

• Lisez le règlement de consultation avant le cahier des charges : la méthode annoncée s’impose à l’acheteur.
• Repérez les notes éliminatoires, qui doivent figurer dans les documents de la consultation.
• Vérifiez si le bordereau de prix est pondéré par des quantités, faute de quoi l’addition de prix unitaires peut être irrégulière.

Quels marchés informatiques arrivent à l’UGAP ?

L’UGAP publie un programme d’appels d’offres prévisionnel, sans date de mise à jour affichée. Les dates sont indicatives, mais le calendrier donne une vision utile pour planifier les réponses et les groupements, y compris pour les ESN qui passent par les titulaires plutôt que par l’achat direct.

Côté offre, l’UGAP présente 15 offres de prestations informatiques, du conseil en systèmes d’information à l’AMO, en passant par l’exploitation et le service desk. Sa promesse aux acheteurs tient en une ligne : « Un achat immédiat en dispense de procédure ». Les acheteurs publics n’ont donc pas à relancer eux-mêmes une mise en concurrence, ce qui déplace la bataille vers l’obtention du marché cadre.

Ce que ça change pour les ESN et les freelances

La conséquence pour une ESN est de deux ordres. D’abord, il faut distinguer les marchés où l’on répond en direct (collectivités, établissements) de ceux où l’on doit être titulaire d’un accord-cadre central : manquer la fenêtre de publication, c’est attendre plusieurs années, le lot « prestations intellectuelles informatique » prévoyant une commercialisation courant de janvier 2028.

Ensuite, le calcul du prix doit intégrer la formule de notation. Si la pondération du prix est de 40 points sur 100, un TJM inférieur de 20 % ne rapporte qu’une poignée de points, alors qu’une note technique de 3 au lieu de 4 sur 5 en coûte davantage. Il vaut souvent mieux investir dans le mémoire que sacrifier la marge.

Pour les freelances, la ligne la plus à suivre est la plateforme d’intermédiation d’indépendants, annoncée en création, avec une commercialisation prévue en janvier 2027. Elle pourrait offrir un canal d’accès direct aux achats publics, au risque de faire pression sur les TJM déjà tirés par la régie. Le sujet rejoint les débats sur la répartition entre régie, forfait et centre de services et sur les marges et TJM entre freelances et ESN.

Enfin, les acheteurs publics eux-mêmes révisent leurs outils, comme le montre le dossier sur la bureautique de l’État, tandis que la tarification au résultat pourrait modifier la façon de présenter un prix dans les mémoires.

Les points à retenir

• Le prix est le seul critère obligatoire, mais il est presque toujours combiné à des critères qualitatifs.
• La formule de prix écrase peu les écarts : 20 % de plus que le moins cher coûte environ 6,67 points sur 40.
• La pondération du règlement de consultation commande la stratégie, de 80/20 à 10/90 selon les marchés relevés.
• Le programme UGAP 2026-2027 prévoit une plateforme d’indépendants, commercialisée en janvier 2027 selon les dates indicatives.

Sources : UGAP, programme d’appels d’offres prévisionnel, UGAP, prestations informatiques, Code de la commande publique, critère prix (R2152-7), marche-public.fr, méthodes de notation.