Numeum et KPMG ont publié le 8 octobre 2026 leur étude annuelle sur les ESN et ICT, menée entre mai et juillet auprès de près de 200 entreprises. Le chiffre qui structure le débat : les dirigeants s’attendent à voir la part de leur chiffre d’affaires issue d’offres d’IA multipliée par 2,5. Reste à savoir ce que cache cette part, et quels profils il faut pour la produire.
L’offre ESN IA se construit sur trois étages : l’IA utilisée en interne pour produire, les offres vendues aux clients (conseil, agents, intégration) et les profils capables de les porter. Aujourd’hui, l’IA est déjà partout dans la production des ESN, mais l’offre commerciale reste à construire, et c’est le conseil qui concentre les ambitions. Ce dossier sur l’ESN IA détaille chaque étage, avec les chiffres de l’étude.
Une IA déjà installée dans la production, pas encore dans la facture
Selon l’étude, 86 % des entreprises interrogées utilisent l’IA comme assistant de production, et 37 % déclarent des gains de productivité supérieurs à 20 % sur la livraison. L’usage s’étend de l’avant-vente au développement logiciel, jusqu’à la gestion des connaissances. Les bénéfices existent donc, mais ils profitent d’abord à la marge interne.
Le cadrage interne progresse, sans être généralisé. Près de 6 entreprises sur 10 disposent d’une politique formelle d’usage de l’IA, et environ la moitié a mis en place au moins un dispositif parmi la validation sécurité et conformité, la traçabilité des usages ou le suivi des coûts. Autrement dit, l’autre moitié avance encore sans garde-fous complets, un point que les grands comptes regardent de plus en plus dans les appels d’offres.
Cette productivité pose une question de partage. Prenons une illustration : un chantier de 1 000 jours-homme vendu en régie à 550 € par jour représente 550 000 €. Si l’IA fait gagner 20 % de temps de production et que le client le sait, la discussion sur le prix s’ouvre aussitôt. Nous avons détaillé ce mécanisme dans notre analyse de l’impact de l’IA générative sur le modèle économique des ESN.
Des offres qui montent vers le conseil
Quand on demande aux dirigeants où investir, 40 % citent le conseil stratégique comme première priorité de développement, devant l’intégration et la conception (28 %). Le mouvement est cohérent avec la pression sur les prix : l’IA banalise une partie du code, donc la valeur se déplace vers le cadrage, l’architecture et la conduite du changement.
Sur la facturation, le régime dominant ne change pas à court terme. Le forfait et la régie restent majoritaires, mais un tiers des entreprises voient la facturation à la valeur comme l’évolution la plus probable du marché. Les modèles au résultat restent peu éprouvés, comme le montre l’étude Stanford sur la tarification au résultat, et la question de la facturation a déjà été traitée dans notre lecture du Grand Angle 2026.
Près de 6 dirigeants sur 10 s’attendent à un impact disruptif de l’IA générative et agentique sur leur modèle. Les menaces citées sont explicites : 80 % redoutent l’arrivée d’acteurs low-cost nés avec l’IA, 53 % le rapatriement de projets chez les clients, et 48 % la construction d’agents par les clients eux-mêmes.
| Indicateur (étude Numeum/KPMG 2026) | Valeur |
|---|---|
| Part du CA issue d’offres IA attendue | multipliée par 2,5 |
| Usage de l’IA comme assistant de production | 86 % |
| Gains de productivité supérieurs à 20 % | 37 % |
| Conseil stratégique, première priorité | 40 % |
| Menace des acteurs IA low-cost | 80 % |
| Clients qui développent leurs propres agents | 48 % |
Quels profils les ESN cherchent vraiment
L’IA pèse déjà sur les embauches pour 62 % des entreprises. Les effets décrits sont une sélectivité accrue, des réductions ciblées de recrutement sur certains métiers et un effort de montée en compétences interne pour compenser. Le marché ne cherche pas moins de monde partout : il cherche autrement.
Trois familles de profils ressortent : les experts IA (data, LLM, agents), les profils hybrides entre technique et métier, et les collaborateurs expérimentés. Côté qualités, l’étude met en avant l’esprit critique, la responsabilité sur les résultats produits par l’IA, la capacité de conseil et la maîtrise opérationnelle des outils.
Pour les juniors, le tableau est nuancé : près de la moitié des entreprises maintiennent leurs volumes d’embauche en début de carrière, mais la maîtrise pratique des outils d’IA est désormais attendue dès le premier poste. Le sujet rejoint les attentes des jeunes diplômés face à l’IA en ESN. La formation de tous les collaborateurs est présentée comme un investissement stratégique.
Un an plus tôt : de l’intention à la priorité
La comparaison avec l’édition précédente éclaire la trajectoire. En octobre 2025, l’étude Numeum/KPMG relevait que 29 % des entreprises misaient sur des offres technologiques innovantes (cloud, IA, cybersécurité) pour soutenir leur croissance, et que le recrutement de profils clés était un levier prioritaire pour 55 % d’entre elles, selon le compte rendu de Solutions Numériques. Douze mois plus tard, l’ESN IA n’est plus un pari parmi d’autres : elle devient la ligne de croissance attendue, avec un objectif chiffré. Les deux enquêtes ne sont pas strictement comparables, car les questions diffèrent, mais le changement de ton est net.
Ce glissement explique la prudence des acheteurs. Ils entendent partout des promesses d’agents, alors que la moitié des prestataires n’a pas encore outillé la traçabilité ni le suivi des coûts. Les ESN qui sauront démontrer des gains mesurés, un cadre sécurité et des profils contrôlant les résultats auront un avantage commercial durable.
Ce que ça change pour les ESN, les consultants et les freelances
Pour une ESN, la feuille de route d’une offre ESN IA crédible suppose de choisir où se positionner : revendre de la productivité, monter en conseil ou bâtir des agents sectoriels. Les entreprises qui n’ont pas de politique d’usage ni de traçabilité se fragiliseront face aux acheteurs qui exigent des preuves de conformité. La menace des nouveaux entrants impose aussi de documenter la valeur, pas seulement les jours vendus.
Pour les consultants salariés, le message est de prouver un jugement, pas seulement une technique. Un profil capable de contrôler et d’assumer le résultat d’un agent est plus rare que celui qui sait l’utiliser. Prenons un consultant facturé 550 € par jour : l’argument de tarif tient s’il apporte du cadrage et de la responsabilité, il s’érode s’il se limite à l’exécution.
Pour les freelances IT, la demande d’experts data et agentique et de profils expérimentés est plutôt favorable, tandis que l’exécution standardisée est la plus exposée à l’automatisation. Les clients qui construisent leurs propres agents (48 % des craintes des ESN) créent aussi de la demande de missions courtes d’architecture et de gouvernance.
Les points à retenir
- Les dirigeants d’ESN attendent une part d’offres IA multipliée par 2,5 dans leur chiffre d’affaires.
- 86 % utilisent l’IA en production, 37 % gagnent plus de 20 % de productivité, mais seulement près de 6 sur 10 ont une politique formelle.
- Le conseil stratégique est la première priorité de développement (40 %).
- Les recrutements se tournent vers les experts IA, les profils hybrides et les profils expérimentés, avec des juniors outillés dès le départ.
- Les menaces citées : acteurs IA low-cost (80 %), rapatriement de projets (53 %), agents développés par les clients (48 %).
Sources : communiqué KPMG France sur l’étude Numeum/KPMG ESN et ICT 2026 et compte rendu de l’édition 2025 par Solutions Numériques.
